Validación de Mercado vs Investigación de Mercado: ¿Cómo defino quiénes son mis usuarios objetivo?

Si alguna vez has tenido una idea para un producto o servicio que te gustaría construir, es probable que hayas sentido la urgencia de construirlo y hacerlo disponible para que la gente vea qué piensa al respecto. Este es probablemente el enfoque que más tiempo y esfuerzo consume, y es difícil para ti adivinar correctamente lo que la gente necesita.

En cambio, aquí en Apptimist Studio, nos gusta pensar primero en los problemas que estamos resolviendo y para quién los estamos construyendo (incluso antes de comenzar a construir algo). Así que, una pregunta que nos hacemos usualmente es:

"¿Quién compraría eso?"

Puede que tengas una hipótesis sobre quiénes son los clientes potenciales, pero ¿sabes cómo validarla realmente o por dónde empezar?

Términos como validación de mercado e investigación de mercado de descubrimiento han sido temas de tendencia en el mundo de las startups, y son clave para el éxito de un producto. Aunque ambos son parte de la inteligencia de mercado, no se refieren a lo mismo.

Investigación de mercado: la actividad de recopilar información sobre las necesidades y preferencias de los consumidores.

Validación del mercado: A diferencia de la investigación de mercado, se centra en confirmar que existe una necesidad y demanda para el producto o servicio en un mercado específico y sus clientes.

Puede validar si su idea tiene el potencial de ser rentable definiendo quiénes son los usuarios y si sus suposiciones sobre ellos son correctas. Una forma de hacerlo es mediante la investigación de usuarios. Hay dos métodos para la investigación de usuarios y pueden descubrir diferentes tipos de información.

Investigación actitudinal: Este enfoque se centra en los sentimientos, expectativas, experiencias, creencias y opiniones que tienen los usuarios.

Investigación conductual: Por otro lado, la investigación conductual estudia cómo las personas interactúan con un producto o servicio.

Aunque cada uno de ellos tiene un propósito diferente y tiene pros y contras, utilizar ambos le dará una comprensión de 360º de quiénes son sus usuarios. Además, con toda la información que recopile, podrá crear perfiles de usuario y encontrar los mapas de viaje para cada uno (cubriremos esto en profundidad pronto, así que asegúrese de suscribirse si aún no lo ha hecho).

Aprendamos a validar su mercado analizando su público objetivo y desafiando cualquier suposición.

Determina las características principales de tu idea.

Antes de comenzar a pensar en encuestas y entrevistas, necesitamos examinar tu propuesta de negocio, incluso si no has trabajado en los detalles. Cuando tienes una idea clara de lo que estás vendiendo, te resulta más fácil determinar quién se beneficiará de ello.

1. ¿Cuál es el trabajo que estás realizando? ¿Cuál es el problema o desafío que tu idea está resolviendo? En una edición anterior, profundizamos en este tema utilizando el marco de Jobs-To-Be-Done. Si aún no estás seguro acerca de este punto, puedes leerlo aquí y volver a esta publicación.

2. ¿Quién necesita que se realice este trabajo? Piensa en quién estará feliz o cuya vida será más fácil al tener acceso a tu producto o servicio. Puedes enumerarlo por ocupación, profesión, estilo de vida, etc.; esto te ayudará a determinar dónde puedes buscar a estos usuarios.

3. ¿Cuál es la propuesta de venta única? Puede que no tengas un plan de negocios completamente desarrollado, y no es necesario, pero si ya has pensado en lo que podría hacer que tu idea sea diferente a las demás, es bueno tenerlo en cuenta para que reúnas información que valide esto también.

Entiende qué necesitas averiguar sobre tus usuarios

Recopilar información demográfica siempre es útil, pero no es la única información que ayudará a informar tus decisiones. Datos como la ubicación demográfica, la edad, la profesión, etc., siempre son útiles para fines de segmentación y para encontrar información que, por ejemplo, podría estar relacionada con un grupo de edad.

La información cualitativa, como las motivaciones detrás de la necesidad de tu producto o servicio, los puntos de fricción que tienen al usar el producto, las frustraciones, cómo utilizan dichos productos en la vida cotidiana, etc., es rica en información sobre usabilidad para el desarrollo.

Métodos para la Recolección de Datos

Existen muchas maneras de acercarse a los usuarios, hablar con ellos y entender quiénes son. Esto depende principalmente de tu presupuesto, tiempo y los recursos que tengas disponibles en ese momento.

• Entrevistas: Este es un método simple pero muy poderoso y efectivo. Evita hacer preguntas de sí o no, y deja que el usuario hable tanto como quiera. Lo que quieres lograr con las entrevistas es que el usuario se sienta lo suficientemente cómodo para compartir contigo el cómo, por qué, dónde y cuándo de su comportamiento.

  
  

• Encuestas y cuestionarios: Esta es la forma más económica y rápida de recopilar datos. Sin embargo, tienes que pensar realmente en cómo estás formulando las preguntas en la encuesta para evitar el agotamiento del usuario y el sesgo de confirmación. Este método es más efectivo cuando puedes segmentar a los usuarios que estás apuntando, de modo que puedas agrupar mejor los resultados de los datos para encontrar ideas y tendencias en el comportamiento del usuario.

  
  

• Estudios de campo: Esto ocurre en el entorno natural del usuario. Hay tres tipos de estudios de campo: visitas al sitio, indagación contextual y observación directa. Cada uno tiene un propósito diferente; las visitas al sitio son una combinación de observación y entrevistas. Las indagaciones contextuales son similares, pero se centran en un pequeño grupo de usuarios, y la observación directa es puramente observacional; no intervienes en sus actividades ni haces preguntas.

  
  

Algunos consejos de Disciplined Entrepreneurship by Bill Aulet que llevarán tu investigación a otro nivel:

Debes tener un alto nivel de curiosidad intelectual. Debes ser valiente al momento de hacer llamadas, subirte a un coche o a un avión para obtener esta información. Debes tener la capacidad de escuchar y hacer que las personas hablen. Debes ser de mente abierta y objetiva, y nunca presuponer una solución (indagación, no defensa).

Análisis de Datos

Después de realizar una investigación de usuarios, hacer preguntas y conocer a tu usuario, es hora de sintetizar los datos que se utilizarán en la toma de decisiones. Una gran herramienta para las empresas que se puede crear con los datos recopilados son los perfiles de usuario.

Estos son perfiles de usuarios que representan segmentos de clientes; es muy común que un producto tenga más de un perfil. Están compuestos de información demográfica, una breve descripción de quiénes son, sus valores, intereses y motivaciones.

Si no sabes quiénes son tus usuarios, podrías terminar con un producto que no resuelve un problema real. Un MVP que no tiene las características adecuadas para atraer y mantener a los usuarios o tu equipo podría priorizar las características incorrectas para desarrollar, desperdiciando tiempo, dinero y otros recursos que podrían ser asignados a otras áreas.

Al invertir tiempo en entender quiénes son tus usuarios objetivo, estarás bien equipado para determinar rápidamente el curso de acción adecuado en cada etapa. Las características correctas para desarrollar, el mensaje de marketing que apunte al público adecuado e incluso el precio correcto que mejor se adapte a las necesidades de los usuarios.

Estudio de Caso

Aquí es cómo aplicamos eso en un proyecto, puedes encontrar muchos consejos útiles aquí

Aquí en Apptimist Studio tuvimos la oportunidad de ayudar a NomadCowork, una startup que toma la forma de un motor de búsqueda para ayudar a los trabajadores a encontrar espacios de co-working, alojamientos y estaciones de trabajo en toda Europa. Para validar esta idea y descubrir quiénes eran esos usuarios potenciales que podrían beneficiarse de la plataforma, comenzamos definiendo lo siguiente:

Oportunidad de mercado: Durante la pandemia de COVID-19, a medida que las oficinas cerraron, muchos de los países europeos más fríos optaron por reubicarse temporalmente en lugares más cálidos para disfrutar del sol mientras trabajaban de forma remota. Buscaban actividades atractivas para las noches y los fines de semana. Sin embargo, una revisión inicial de las opciones en plataformas como Airbnb reveló que muchos alojamientos carecían de estaciones de trabajo adecuadas y de internet confiable, desalentando a los posibles viajeros.

El Problema: Tradicionalmente, los espacios de co-working han atendido a nómadas digitales y a aquellos con oficinas permanentes en casa. Al reconocer la omisión de considerar a los trabajadores de oficina como usuarios potenciales, el equipo fundador buscó desarrollar una solución que beneficiara tanto a los usuarios como a los espacios de co-working.

El Objetivo de la Investigación: El objetivo era entonces realizar una investigación de descubrimiento para validar la oportunidad de mercado y las suposiciones sobre los problemas que los trabajadores estaban experimentando al considerar trabajar desde el extranjero. Los conocimientos obtenidos de la investigación se utilizaron como base para el diseño de los servicios de co-working y la creación de personas usuarias.

Al principio, iniciamos la investigación con dos suposiciones:

1. La pandemia ha traído una mayor flexibilidad para los trabajadores de oficina en términos de lugares de trabajo.

   
   

2. Aunque trabajar desde casa ha beneficiado a muchos, quedarse en casa todo el tiempo, especialmente cuando el clima es malo, ha llevado a las personas a experimentar con trabajar desde el extranjero, predominantemente desde países del sur de Europa como España y Portugal.

   
   

Para profundizar en la validación, realizamos entrevistas virtuales semiestructuradas de 30 minutos con 20 personas durante un período de dos semanas. Las preguntas de la entrevista se redactaron teniendo en cuenta el objetivo de la investigación y se probaron con un par de usuarios para tener en cuenta cualquier sesgo y falta de concreción.

Después del análisis inicial, se crearon dos tablas, una con variables nominales y otra con variables ordinales. Se asignó un color diferente a cada participante, y comenzamos a organizar sus respuestas en las dos tablas para detectar similitudes en sus respuestas.

Después de mapear todos los conocimientos, elaboramos una tabla de contingencia para entender qué participantes tenían más en común. Los resultados informaron el siguiente paso, a saber, la creación de personas.

Lo Que Aprendimos

Siempre verifica las preguntas de investigación

• Aprendimos sobre la importancia de colaborar con otros para detectar y eliminar sesgos potenciales, preguntas tendenciosas y frases ambiguas, para asegurar resultados objetivos. Siempre es mejor revisar las preguntas con otros, ya que puede que no seamos conscientes de nuestros propios sesgos.

Mantente imparcial durante las entrevistas

• Al realizar entrevistas, puede ser tentador asentir o dar opiniones. Sin embargo, esto puede afectar los resultados, ya que los entrevistados pueden sentirse inclinados a responder de una manera que agrade al entrevistador. Por lo tanto, es importante ser consciente de nuestro comportamiento revisando grabaciones pasadas y creando límites mentales contra reacciones potencialmente tendenciosas.

¡El Desafío!

¡Es hora de sumergirse en la investigación de usuarios! Después de definir tu idea inicial de producto y quién puede beneficiarse de ella, ¡es momento de acercarse a las personas y validar tu idea!

• Piensa en al menos 15 cosas que te gustaría saber sobre el usuario y conviértelos en preguntas.

• Piense en al menos tres lugares donde puedas encontrar a estos usuarios, ya sea en internet o en la vida real.

• Dependiendo de tu idea, podrías necesitar solo encuestas o estudios de campo, además de entrevistas. Independientemente del método, elabora un plan para recopilar los datos.

  • Si estás haciendo encuestas, elige en qué foros o plataformas distribuirás tu cuestionario y redacta un mensaje agradable y atractivo para incentivar a las personas a participar. Podría ser en grupos de Facebook, grupos de LinkedIn, Reddit o incluso grupos de WhatsApp de los que formes parte.

  • Para las entrevistas, una buena idea es preguntar a tus amigos, familiares y conocidos primero para ver si alguien podría ser un usuario potencial. También puedes aprovechar el poder de las comunidades de las que formas parte y preguntar si alguien estaría dispuesto a hablar contigo.

  • Los estudios de campo son un poco más fáciles de ejecutar; una vez que decidas dónde estarán esos usuarios potenciales, asegúrate de tener la lista de cosas que te gustaría saber para que puedas tenerla en cuenta mientras los observas. Recuerda llevar un cuaderno o una computadora portátil para tomar notas.

💡 ApptimisTip! Pregúntales sobre sus problemas, este es quizás el aspecto más importante, encontrarás mucho potencial oculto para el desarrollo de características de tu producto o servicio cuando te conectes con las frustraciones de las personas.

La investigación puede parecer un proceso complejo, hay muchas cosas a tener en cuenta y tareas por realizar, ¡pero no tiene que ser complicado!

Si tienes una idea o ya estás trabajando en un producto y te gustaría dejar la investigación en manos de profesionales, siempre puedes ponerte en contacto con nosotros en Apptimist Studio.

Nos encantaría saber qué tienes en mente, puedes reservar una llamada de descubrimiento gratuita con nosotros aquí.