Cómo lograr el ajuste producto-mercado: consejos y mejores prácticas
- Martin Anev
- hace 4 días
- 4 Min. de lectura
Muchas startups se enfrentan al reto de lanzar un producto solo para descubrir que no satisface las necesidades ni las expectativas de los clientes, a pesar de estar en un mercado segmentado con muchos usuarios potenciales reales. Lo que suele ocurrir después es desarrollar nuevas funcionalidades o invertir grandes cantidades de capital en estrategias de marketing con poco o ningún éxito.
Para muchos fundadores, es difícil comprender y descubrir por qué un producto no despega. Incluso si tienen un segmento de mercado que consideran sólido, su producto o servicio podría no ser adecuado para ese grupo en particular. No basta con encontrar un mercado sin explotar o desarrollar un producto en un mercado con competidores que no satisfacen las necesidades si su producto en sí mismo tampoco está alineado.
Definamos primero qué es el ajuste producto-mercado. El término fue acuñado por Marc Andreessen en una entrada de blog de 2007; lo define como estar en un buen mercado con un producto que puede satisfacerlo. No debe confundirse con la Validación de Mercado, ya que este es el proceso para determinar si existe una necesidad o demanda de un producto o servicio en el mercado objetivo.
La pirámide del ajuste producto-mercado
Se refiere a un marco mencionado en The Lean Product Playbook. Este modelo consta de cinco componentes clave que forman capas de una pirámide, cada una de las cuales influye directamente en los niveles superiores e inferiores.
Cliente objetivo
Las necesidades desatendidas del cliente
Propuesta de valor
Conjunto de características
Experiencia de usuario (UX).
Este proceso facilita la articulación, prueba y revisión de hipótesis clave, mejorando así progresivamente la adecuación producto-mercado. La metodología lean es especialmente útil para startups en fase inicial, ya que se centra en la creación del valor necesario con menos recursos y menos desperdicio.
Antes de continuar, es importante haber seleccionado y validado una segmentación de mercado. Si aún no ha realizado una o ambas, puede leer nuestros artículos sobre cómo seleccionar el segmento de mercado adecuado y la validación del mercado.
Lograr la aptitud para el mercado
El proceso de producto Lean consta de seis pasos:
Determinar su cliente objetivo
Empieza por definir a los usuarios, quienes, en última instancia, decidirán si el producto satisface sus necesidades. La segmentación del mercado es una excelente manera de delimitar el público objetivo y conocerlo mejor. Asimismo, los perfiles ayudan a visualizar y definir mejor las características de los usuarios y a mantener al equipo alineado respecto a quiénes son los destinatarios del producto.
Identificar las necesidades de los clientes desatendidas
Recopile la opinión de los usuarios objetivo mediante encuestas y entrevistas individuales para identificar y fundamentar hipótesis sobre las necesidades, el uso y la percepción del producto. Recuerde revisar sus perfiles de usuario para actualizarlos con los datos recopilados en esta etapa.
Define tu propuesta de valor
Su propuesta de valor es cómo su producto abordará las necesidades del mercado mejor que las alternativas actuales. Una pregunta importante que debe responder es: ¿cuáles de todas las necesidades potenciales de los usuarios satisfará y en cuáles se centrará su producto?
Especifique el conjunto de características de su MVP
Utilizando su propuesta de valor única, especifique qué funcionalidades formarán parte del producto mínimo viable. Recuerde que el enfoque MVP se centra en desarrollar únicamente las características necesarias para que sus clientes objetivo encuentren valor y confirmen que va por buen camino.
Crea tu prototipo MVP
Para recopilar comentarios específicos sobre tu idea, debes mostrarles a los usuarios finales una versión del producto que puedan usar. Los diseñadores de UX, o diseñadores de producto, son clave en este paso, ya que dan vida al prototipo y realizan la investigación.
Pon a prueba tu MVP con los clientes
Una vez listo el prototipo, es momento de recopilar la opinión de los clientes directamente de los usuarios objetivo. Mediante el uso de perfiles, asegúrese de que los participantes de la investigación pertenezcan a su mercado objetivo para garantizar que los conocimientos sean relevantes y fiables para la iteración.
Al garantizar la idoneidad del producto para el mercado, se evita el riesgo significativo de invertir recursos sustanciales en el desarrollo de un producto que finalmente fracasa en el mercado debido a la falta de demanda. Sin este paso, las empresas podrían invertir grandes cantidades de tiempo, dinero y esfuerzo en crear características y capacidades que los clientes potenciales no valoran ni utilizan. Esta falta de alineación puede provocar bajas ventas, mala aceptación en el mercado y, eventualmente, pérdidas financieras que pueden llevar a la quiebra.
Confirmar la viabilidad del mercado y centrarse en los clientes potenciales que realmente necesitan y desean su producto puede resultar en mayores tasas de conversión, un aumento de las ventas y una mayor presencia en el mercado. Este enfoque estratégico no solo mejora la rentabilidad, sino que también crea una base de clientes fieles, lo que contribuye al éxito empresarial a largo plazo y le permite identificar y aprovechar las oportunidades del mercado con mayor eficacia, impulsando un crecimiento y una escalabilidad más rápidos.
¡El desafío!
Tomar decisiones informadas es un reto, pero crucial para progresar. Es especialmente difícil cuando se enfrentan múltiples opciones y criterios. Un lienzo simple puede ser una herramienta eficaz para establecer prioridades y probarlas con los usuarios antes de definir la versión final de su MVP.
Con nuestro Lienzo de Afinidad Producto-Mercado, te retamos a reunirte con tu equipo para debatir cada paso. Esto mejora la resolución de problemas al ofrecer diferentes puntos de vista y reducir los puntos ciegos. Ayuda a identificar posibles problemas y oportunidades que una sola persona podría pasar por alto.
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