¿Cómo seleccionar el segmento de mercado adecuado para su producto?

Martin Anev
hace 5 días
6 Min. de lectura

Cuando un nuevo producto se encuentra en sus primeras etapas de desarrollo, existen muchas incógnitas y preguntas que desconocemos. Esto puede generar la sensación de trabajar sin rumbo en una idea sin saber si será rentable.

Como resultado, muchos empleados reportan sentirse física y mentalmente agotados por los constantes desafíos imprevistos. Y, si bien no es posible planificar para cada escenario, determinar el mercado puede ayudarle a encontrar su camino en un entorno en constante cambio. Hay muchas maneras de alcanzar el éxito, y algunos productos tienen muchos mercados en los que podrían encajar. Sin embargo, por mucho que desee considerar las diferentes posibilidades disponibles, tenga en cuenta que esto podría llevarle a una parálisis de decisión.

Para evitar esto y ayudar en la toma de decisiones, puedes empezar utilizando el índice PVP (realización personal, valor para el mercado y rentabilidad) desarrollado por Allan Dib.

El marco del índice PVP

Se trata de un marco que se desvía de las estrategias de mercado tradicionales centrándose en los aspectos psicológicos y emocionales de sus clientes (valor) y su realización personal, así como su percepción del mercado (rentabilidad).

Si bien la segmentación tradicional del mercado se centra en gran medida en los atributos de los individuos y las empresas, o en el comportamiento del usuario en relación con un producto, el índice PVP hace un gran trabajo al reconocer que los consumidores no compran únicamente en función de sus necesidades básicas.

La Asociación Nacional de Profesionales de Ventas (EE. UU.) define dos necesidades principales que las personas buscan satisfacer al decidir si compran un producto o servicio: la necesidad de evitar el dolor o la pérdida y la necesidad de obtener placer.

Dependiendo de la tendencia del cliente a evitar el dolor o a buscar el placer, este valorará un producto o servicio. Si bien este no es el único factor que determina la compra de un cliente, es un aspecto que debe considerar al seleccionar un mercado, ya que está estrechamente vinculado a la rentabilidad.

El índice PVP tiene tres componentes diferentes:

Realización Personal: Se refiere a cuánto disfrutas interactuando con diferentes tipos de usuarios. Los primeros años de una startup suelen ser estresantes; tendrás que hacer mucho trabajo no remunerado y asumir muchas responsabilidades. Al pensar en las personas con las que disfrutas trabajando, serás menos propenso a sufrir agotamiento.

Valor: Por muy innovador que sea tu producto o servicio, si tu público no encuentra valor en él, no se convertirá en cliente. Cuando los valores de tu negocio se alinean con los de tu público, fomentas un vínculo emocional más profundo y generas confianza. Piensa en las creencias, la ética y los principios fundamentales de tus usuarios y si coinciden con los tuyos.

Rentabilidad: Esta sección analiza las ganancias potenciales dentro del segmento de mercado. Factores como el poder adquisitivo, la disposición a invertir en el producto y la rentabilidad general del grupo de usuarios pueden ayudarle a evaluar la ganancia económica de cada mercado que considere.

Veamos cómo podría ser el índice para un fotógrafo que quiera abrir su propio estudio:

Si te encuentras con dos o más mercados que tienen puntuaciones similares, puedes profundizar más haciéndote estas preguntas:

¿El cliente objetivo cuenta con buena financiación?
¿El cliente objetivo es fácilmente accesible para su fuerza de ventas?
¿Tiene el cliente objetivo una razón convincente para comprar?
¿Es posible hoy, con la ayuda de socios, ofrecer un producto completo?
¿Existe una competencia arraigada que podría bloquearlo?
Si gana este segmento, ¿puede aprovecharlo para ingresar a segmentos adicionales?
¿El mercado es consistente con los valores, pasiones y objetivos del equipo fundador?

Éste es el criterio mencionado en el libro Disciplined Entrepreneurship de Bill Aulet.

Recuerda, lo que buscas es reducir el alcance en lugar de centrarte en el mercado más grande. No quieres desperdiciar tus recursos limitados intentando destacar entre una multitud de competidores que probablemente tengan un equipo y un presupuesto más amplios.

¿Cuál es la mejor manera de saber si su mercado es lo suficientemente estrecho?

Quiere seguir reduciéndolo hasta que el mercado cumpla estas tres condiciones:

Los clientes del mercado compran productos comparables.
El ciclo de ventas es consistente entre estos clientes, quienes también buscan valor de forma similar. Esto permite a su equipo de ventas una transición eficiente entre clientes con un impacto mínimo en la productividad.
Los clientes de este mercado suelen mantener una comunicación boca a boca, lo que los convierte en referencias eficaces y valiosas para sus decisiones de compra. Pueden pertenecer a los mismos grupos profesionales o operar en la misma zona geográfica.

Cómo tomar decisiones empresariales con conocimiento del mercado

Desconocer su mercado puede llevarle a tomar decisiones basadas en lo que usted considera mejor, en lugar de en lo que el consumidor realmente necesita y desea. Por otro lado, podría experimentar parálisis de decisión, lo que dificultaría la acción más de lo necesario.

Al comprender y comprender a fondo su mercado, tendrá un punto de partida sólido para todas sus decisiones comerciales. Esto le brindará al equipo de marketing una base para desarrollar un mensaje de marketing impactante. El tipo de mercado también influirá en las decisiones de diseño de su producto o servicio, ayudando al equipo de producto a alinearse mejor con los usuarios.

Si alguna vez desea expandirse y ofrecer productos adyacentes, estará mejor preparado para adaptar las nuevas ofertas a su mercado. Incluso si su cliente actual no encuentra valor en su nueva propuesta y decide entrar en un nuevo mercado.

Rincón creativo

El rincón creativo muestra ejemplos innovadores para inspirar el pensamiento innovador.

Strava es una red social para deportistas y un excelente ejemplo de una empresa que ha identificado con eficacia su mercado objetivo. Entienden que su público objetivo son los deportistas y otros aficionados al deporte, lo que les ha permitido no solo desarrollar la aplicación de forma adecuada para sus usuarios, sino también expandirse de forma que les resulte conveniente.

En febrero de este año, la compañía anunció una nueva función que permite monitorizar el ejercicio de su perro. Además de ser una función nueva, se asoció con una marca de collares inteligentes para perros, lo que abre la posibilidad de atraer a aún más usuarios a la aplicación, además de la nueva fuente de ingresos que ofrecen los nuevos collares.

Puedes leer más sobre la historia aquí.

¡El desafío!

Seleccionar el mercado adecuado puede resultar abrumador, especialmente si es la primera vez que lo haces. Una herramienta que puedes usar es el método pomodoro: al asignar un bloque de tiempo a cada tarea, puedes dividirla y tomar descansos para mantenerte concentrado y con la mente abierta.

Descargue la plantilla y configure un temporizador de 25 minutos.
Comience por anotar todos los segmentos del mercado. Bill Aulet aconseja tener entre 6 y 12 mercados.
Tómate un descanso de 5 minutos y tómate una taza de café.
Configure otro cronómetro y comience a calificar cada sección del 1 al 10.

Al final, debes centrarte en el mercado con la puntuación más alta. Repite tantos ciclos de 25 minutos como necesites; siempre puedes tomar descansos más largos de 15 minutos si necesitas más tiempo para relajarte.

💡 ApptimisTip! To avoid anchoring bias, don’t add up the scores until the very end. This way you avoid making a rush decision unconsciously based on the first few results before rating the rest of the markets.

Trabajar con IA

Una vez que hayas terminado el desafío, puedes generar más ideas usando IA. Aquí tienes una plantilla que puede ser útil (disponible solo para suscriptores).

Estoy realizando una segmentación de marketing sobre la industria ___, mi idea principal de producto/servicio es ___. Estoy trabajando en un índice de mercados potenciales a los que podría atender. Aquí hay algunos ejemplos que he considerado hasta ahora: ___, ____, ____. Sugiera 5 segmentos de mercado adyacentes más a los que podría atender.

PD: Nuestro equipo en Apptimsit Studio ayuda a las empresas con la planificación, el diseño y la ejecución de sus planes. Ayudamos a empresarios y personas con visión a hacer realidad sus sueños y a contar con sistemas automatizados impecables. Reserve una visita de presentación gratuita con nosotros aquí .