Cómo dominar la segmentación del mercado: estrategias para el éxito

Los equipos a menudo tienen dificultades para equilibrar la asignación de recursos, ya sea por exceso o por defecto. Si has trabajado en el sector tecnológico, quizá estés familiarizado con este problema en la planificación de proyectos: cuando un gerente decide asignar demasiados o muy pocos desarrolladores de software para una tarea específica.

Este problema puede ocurrir en todas las áreas del desarrollo de productos durante todo el ciclo de desarrollo. Para las startups, es fundamental afinar su toma de decisiones para enfocarlas correctamente, ya que los recursos suelen ser escasos y limitados.

En Apptimist Studio entendemos que realizar una investigación de segmentación de mercado puede parecer abrumador si no sabe por dónde empezar y no está seguro de qué necesita comprender exactamente para ayudar a desarrollar su producto.

Al crear un plan de investigación, puedes ahorrar mucho tiempo y esfuerzo al intentar comprender quiénes son los clientes a los que te diriges y qué quieren y necesitan de ti. Esto te ayuda a mantenerte enfocado en tu objetivo y evitar distracciones.

Segmentación del mercado

Tech Target lo define como la división de su mercado objetivo total en grupos más pequeños según sus características comunes. Esto permite a las empresas crear productos orientados a objetivos específicos que emplean estas estrategias a lo largo de todo el ciclo de desarrollo.

Segmentación para marketing vs. desarrollo de productos

La segmentación de mercado ayuda a los equipos de marketing a determinar a quién dirigirse y cómo llegar a ellos eficazmente. Se trata de comprender a los diferentes grupos de tu audiencia para adaptar los mensajes que impacten.

Por otro lado, al crear productos, la segmentación se vuelve más personal. Los equipos de producto utilizan la segmentación para crear perfiles de usuario detallados. Al asignarles nombres, antecedentes e incluso identidades visuales, los equipos de producto pueden visualizar y comprender mejor al usuario final.

Esta personalización ayuda a diseñar y desarrollar productos que satisfagan específicamente las preferencias y requisitos de estas personas, lo que da como resultado relevancia del producto, lealtad a la marca y satisfacción del usuario.

Tipos de segmentación de mercado

Hay cuatro tipos principales de segmentación de mercado:

Demográfica: Este tipo de segmentación se centra en características personales como edad, género, raza, etc., así como características de estilo de vida como nivel de educación, ingresos, ocupación, estado civil, etc.

Psicográfico: Se refiere al proceso de agrupar a las personas en función de sistemas de creencias personales, valores, moral, afiliaciones políticas, estatus social, intereses y otros criterios psicológicos similares.

Geográfica: Solo considera la ubicación del consumidor. Este tipo de segmentación agrupa a los usuarios por ubicación, ya sea que compren en la misma ciudad o residan en el mismo código postal.

Conductual: Como explica el título, los clientes se agrupan según sus comportamientos comunes al interactuar con un producto o servicio. Por ejemplo, sus hábitos de compra o sus opiniones sobre el producto.

Navegando el proceso de segmentación: un enfoque práctico

Entiende dónde estás en este momento.

Antes de empezar a planificar cómo abordar esta investigación, conviene plantearse algunas preguntas. ¿Ya se ha decidido el mercado? ¿Ya se ha lanzado un producto? ¿Se ha hablado con los clientes? ¿Se ha investigado ya? ¿Cuánto y sobre qué?

Estar consciente de su progreso y de las cosas que ha hecho que podrían ayudarle con esta investigación le ahorrará tiempo.

¿Qué es necesario entender sobre el mercado?

El libro “The Personal MBA” de Josh Kaufman menciona Las 10 maneras de evaluar un mercado, una lista de verificación que resulta útil para identificar el atractivo general de un nuevo mercado.

• Urgencia : ¿Qué tanto quieren o necesitan esto las personas ahora mismo?

• Tamaño del mercado : ¿cuántas personas compran activamente cosas como esta?

• Potencial de precios : ¿cuál es el precio promedio más alto que un comprador estaría dispuesto a pagar por una solución?

• Coste de Adquisición de Clientes : ¿Qué tan fácil es conseguir un nuevo cliente? En promedio, ¿cuánto costará generar una venta, tanto en dinero como en esfuerzo?

• Costo de entrega de valor : ¿cuánto costaría crear y entregar el valor ofrecido, tanto en dinero como en esfuerzo?

• Singularidad de la oferta : ¿Qué tan única es su oferta en comparación con las ofertas de la competencia en el mercado y qué tan fácil es para los competidores potenciales copiarla?

• Velocidad de comercialización : ¿qué tan rápido puedes crear algo para vender?

• Inversión inicial : ¿cuánto tendrá que invertir antes de estar listo para vender?

• Potencial de venta adicional : ¿existen ofertas secundarias relacionadas que también podría presentar a los clientes que compran?

• Potencial Evergreen : una vez creada la oferta inicial, ¿cuánto trabajo adicional tendrás que realizar para seguir vendiéndola?

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Aproveche sus recursos existentes

Si ya tienes clientes, sería buena idea hablar con ellos y comprender qué les motiva a elegir tu producto. Profundizamos en nuestro artículo sobre cómo definir quiénes son tus clientes; puedes leerlo aquí.

Por otro lado, si ya ha lanzado un producto y está utilizando una herramienta para rastrear el comportamiento del usuario, es posible que desee analizar los datos como parte de su investigación.

Si piensas bien en lo que has hecho hasta ahora, te sorprenderá lo mucho que probablemente ya sabes sobre tu mercado. Si solo estás pensando en ello, no te preocupes. Empezar desde cero te da mucha libertad para investigar, profundizar y seleccionar un mercado que de otro modo habrías pasado por alto.

Otras formas de realizar investigaciones

Hay muchas maneras de encontrar información; algunos recursos ofrecen más información que otros, son más eficientes en tiempo o completamente gratuitos. Aquí tienes una visión completa de las diferentes herramientas que puedes usar incluso sin experiencia.

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Hay muchos momentos durante el desarrollo de un producto, incluido el lanzamiento del producto o servicio, en los que tendrá que tomar decisiones mientras piensa en las necesidades y deseos únicos de su mercado objetivo.

No comprender el mercado al que se apunta puede generar estrategias de marketing ineficaces, desperdicio de recursos, mala adecuación del producto al mercado, problemas con la retención de clientes, dificultad para escalar el producto y pérdida de potencial de innovación.

Al hablar el idioma de tu cliente objetivo, aumentas su satisfacción con tu producto y, por lo tanto, tu rentabilidad. Un cliente que paga es lo que impulsa el negocio y crea oportunidades de crecimiento. Esta es la primera condición para el éxito de un negocio.

Al implementar la segmentación de mercado, una empresa puede analizar los factores que satisfagan a cada tipo de cliente, integrando todos los aspectos de la oferta de productos. También emplea técnicas de marketing para explicar las razones por las que ese segmento de mercado debería adquirir su producto.

¡El desafío!

Si es la primera vez que realizas este tipo de investigación, puede resultar abrumador decidir qué camino tomar. ¡Te retamos a organizar tu propio taller de planificación de investigación para empezar!

Programa un bloque de tiempo para que puedas concentrarte en la planificación. Te recomendamos entre 30 minutos y 1 hora, pero puedes extenderlo si necesitas más tiempo para una sección. Estos son los pasos:

Paso 1

Comencemos respondiendo lo siguiente: ¿Ya he seleccionado un mercado?

• Si la respuesta es no, puedes empezar seleccionándolo mediante el Índice PVP como te explicamos en nuestro artículo pinchando aquí.

• Si la respuesta es sí, anote todo lo que sabe sobre su mercado actual. Todo lo que se le ocurra, incluyendo detalles que considere irrelevantes o innecesarios.

  
  

Paso 2

Continúe descargando y completando las preguntas de la lista de verificación "10 maneras de evaluar un mercado" e intente responderlas utilizando únicamente los datos que conoce actualmente sobre el mercado. Es importante que se ciña a esto para evitar caer en un sesgo de confirmación al responder basándose únicamente en sus propias percepciones y creencias.

Paso 3

Revisa las preguntas y respuestas. ¿Pudiste responderlas todas? ¿Son suficientes para tomar decisiones informadas? Prestar atención a las preguntas que no pudiste responder y a las respuestas que sí diste te ayudará a saber qué información aún necesitas investigar.

Paso 4

Luego, deberás resaltar o escribir una lista de todas las preguntas que están en blanco y aquellas sobre las que te gustaría investigar más. Esto es cuando quieres asociar una herramienta o método de investigación con una pregunta. Por ejemplo:

• Si no pudo responder a la pregunta "¿ Urgencia ? ¿Qué tan urgente es la necesidad de la gente ahora mismo?", consulte la tabla de herramientas y métodos y combínela con una. Dado que esta pregunta se centra en la opinión de la gente, consulte la sección "¿Qué información puedo encontrar al respecto?" para ver las herramientas que recopilan esta información.

  
  

Paso 5

¡A por todas! Ahora que sabes exactamente qué necesitas responder y dónde encontrarlas, solo tienes que empezar a investigar. Recuerda que esta información será de vez en cuando, especialmente al tomar decisiones.

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