¿Cómo determinar la unidad de toma de decisiones del cliente?

Muchas startups tienen dificultades para comprender por qué sus productos no logran conectar a pesar de tener una sólida propuesta de valor. El problema subyacente suele residir en desconocer quién toma la decisión final de compra y quién influye en ella. Esta falta de claridad puede hacer fracasar incluso los productos más prometedores.

Comprender la Unidad de Toma de Decisiones (UGD) es crucial. Al identificar a todos los actores clave del proceso de compra, las startups pueden adaptar sus estrategias de ventas a las necesidades e inquietudes de cada rol. Bill Aulet ofrece un marco para definir la UDG en uno de los capítulos de su libro "Emprendimiento Disciplinado" , que ayudará a garantizar que su producto llegue a las manos adecuadas.

Primero, definamos los roles principales, es decir, las personas o grupos clave que participan en el proceso de toma de decisiones para la compra de un producto o servicio. Estos roles son cruciales porque influyen significativamente en la decisión de compra. Comprender estos roles ayuda a adaptar las estrategias de ventas y marketing para abordar las necesidades e inquietudes de cada actor clave en la decisión. Los roles principales incluyen:

• El promotor: La persona que apoya y promueve activamente la compra del producto. Suele ser el usuario final y desempeña un papel fundamental en la promoción del producto dentro de la organización o el hogar. El promotor es el motor de la adquisición, argumentando por qué el producto es necesario.

  
  

• Usuario final: La persona que usará directamente el producto y se beneficiará de sus características. Sus comentarios y experiencia con el producto son cruciales, ya que a menudo influyen en la decisión de compra. En muchos casos, el usuario final también es el líder.

  
  

• Comprador Económico Primario: El responsable de la toma de decisiones clave, responsable de aprobar el gasto. Esta persona suele controlar el presupuesto y tiene la autoridad para tomar la decisión final de compra. Evalúan las implicaciones financieras y el valor general del producto.

  
  

• Influenciadores primarios y secundarios: Personas que aportan información e influyen en el proceso de toma de decisiones. Los influenciadores primarios tienen un impacto significativo, mientras que los secundarios desempeñan un papel de apoyo. Pueden poseer conocimientos o experiencia especializada que influyen en las opiniones del promotor y del comprador económico principal.

  
  

• Persona con poder de veto: Alguien con la autoridad para bloquear la compra, independientemente de la opinión de terceros. En un entorno corporativo, podría ser un alto ejecutivo o un jefe de departamento. En los mercados de consumo, podría ser un asesor de confianza o un organismo regulador.

  
  

• Departamento de Compras: El equipo responsable de gestionar el proceso de compras. Se encarga de la logística, negocia las condiciones y garantiza el cumplimiento de las políticas de la organización. Su función es facilitar la compra, intentando a menudo reducir los costos.

  
  

Mapeo de la unidad de toma de decisiones de su cliente

1. Identificar los roles principales: Reconocer al promotor, al usuario final y al comprador económico principal. Comprender sus necesidades y motivaciones.

   
   

2. Definir roles adicionales: determinar quiénes son los influyentes primarios y secundarios, así como cualquier persona con poder de veto o dentro del Departamento de Compras.

   
   

3. Realice una investigación exhaustiva: utilice el modo de indagación para recopilar información sobre la unidad de gestión de datos (DMU). Formule preguntas específicas para comprender el proceso de toma de decisiones.

   
   

4. Crea un mapa visual: Visualiza la unidad de medición de densidad (DMU) para compartirla con tu equipo y validarla con tus clientes. Perfecciona este mapa según los comentarios para garantizar su precisión.

   
   

Ejemplo de unidad de toma de decisiones B2B: Salesforce

Empresa: es una empresa estadounidense basada en la nube que ofrece software de gestión de relaciones con los clientes y aplicaciones de gestión de relaciones centradas en ventas, servicio al cliente, automatización de marketing, comercio electrónico, análisis, etc.

Ejemplo de unidad de toma de decisiones B2C: Disney+

Empresa: Disney es un conglomerado multinacional estadounidense de medios de comunicación y entretenimiento conocido por su servicio de transmisión, Disney+.

Comprender claramente la DMU ayuda a las empresas a evitar diversas consecuencias negativas, como la pérdida de oportunidades de venta, procesos de venta ineficientes y rechazos inesperados. Esta información garantiza que se aborden las necesidades y los puntos débiles de todos los actores clave, lo que se traduce en una oferta de productos más coordinada y una menor pérdida de clientes.

Comprender la Unidad de Toma de Decisiones (UGD) es especialmente importante para las empresas B2B y SaaS, ya que sus procesos de ventas suelen involucrar a múltiples partes interesadas y una toma de decisiones compleja. En escenarios B2B, las compras de alto valor requieren un enfoque personalizado para cada actor clave, mientras que las soluciones SaaS exigen el consenso entre varios departamentos para una adopción exitosa y un compromiso a largo plazo.

Al identificar e interactuar con todas las partes interesadas relevantes —como el promotor, el usuario final, el comprador económico y las personas influyentes—, las empresas pueden abordar eficazmente inquietudes específicas, personalizar propuestas y mitigar posibles riesgos. Esto no solo agiliza los ciclos de ventas y aumenta las tasas de aprobación, sino que también mejora la atención posventa y la fidelización de clientes, impulsando así el crecimiento y el éxito sostenidos.

¡El desafío!

Utilice nuestra hoja de trabajo para visualizar los diferentes roles y comparta el mapa inicial de la DMU con su equipo y clientes seleccionados para obtener retroalimentación. Asegúrese de que refleje con precisión el proceso de toma de decisiones.

¡Descargue la hoja de trabajo aquí gratis!